Por Javier Ledesma Cascio, para Forbes Argentina
Hace varios años que los emprendimientos nacen en Argentina con una mirada global, con el objetivo puesto en regionalizar sus negocios o incluso expandirse más allá del Atlántico. A veces los avatares cíclicos de la economía local los hacen analizar y reanalizar sus estrategias y planes; sin embargo, el año pasado la crisis no dejó a ningún mercado indemne. No obstante, varias compañías continuaron con sus planes de expansión internacional a pesar de los rebrotes, estados de alarma y regresos a la cuarentena.
“Si pensabas abrir un local en el exterior, hay cosas que se frenaron por no poder viajar, pero son meses dentro de una estrategia”, afirma Alejo Rodríguez Cacio, director general de InvestBA, la agencia de promoción de inversiones y comercio exterior de la Ciudad.
Según el ejecutivo, hay tres razones por las que a una compañía puede resultarle atractivo lanzarse al exterior, aun en este contexto: agrandar su mercado y obtener rentabilidad en moneda extranjera; diversificar para cubrirse del riesgo de devaluaciones, recesiones o cambios de normativa; y la innovación. “Cuando te abrís estás expuesto a más competencia y otras realidades que te hacen ser mejor”, explica.
A continuación, cinco historias de emprendimientos nacionales que llevaron adelante sus planes de internacionalización en un año signado por la cuarentena. Lanzamientos por videollamada, viajes de varios meses y el aprendizaje de manejar la operación de manera remota.
DENIRO: CRUCE IBÉRICO
Las hamburguesas de entraña de Deniro pronto podrán degustarse también en las calles españolas. Nicolás Sánchez y Esteban Siderakis, fundadores de la cadena, rubricaron un acuerdo con la consultora gastronómica Talentchef para conformar un joint venture en partes iguales en ese mercado. “Venimos trabajando desde hace más de un año. Queremos llegar a un nivel federal en Argentina, pero con un plan como España te llama”, cuenta Sánchez.
Comenzaron su emprendimiento hace tres años y pronto fueron multiplicando la cantidad de puntos de venta, que hoy supera los 20 locales, a través del modelo de franquicias. Su formato se basa en locales chicos, pocos empleados y costos reducidos; sin embargo, la innovación va por el lado del menú con condimentos propios y toppings llamativos como menta y fideos. Esto, por supuesto, protagonizado por el medallón hecho de carne de entraña.
“Al principio el 2020 fue duro por la incertidumbre, después se fue acomodando. Estamos adaptados al delivery y tenemos una aplicación propia para takeaway y envíos que también queremos llevar a España”, dice el cofundador. Talentchef se encargará de la comercialización de la marca en el país europeo, mientras que Sánchez se instalará allá próximamente para supervisar las aperturas y la operación. “Ya tenemos tres personas de nuestro equipo viviendo ahí. Uno de ellos es nuestro jefe de panadería”, agrega.
La expansión no fue solo enunciativa, sino que la consultora gastronómica ya se encuentra negociando para abrir la primera sucursal franquiciada en Madrid durante el primer trimestre de 2021. “Ya hay varios pedidos, pero queremos hacerlo de la manera correcta y queremos esperar a que se aliviane la situación. Hay locales vacíos por todos lados allá, como pasa acá. Nuestros socios españoles nos decían que antes era imposible encontrar un local vacío sobre la Gran Vía. Tampoco es nuestra intención estar sobre esa avenida, pero hoy la posibilidad está”, puntualiza Sánchez.
Si bien empezó por el viejo continente, Deniro también cuenta con propuestas para expandirse regionalmente. Según el emprendedor, la más firme viene de Brasil, mientras que están en conversaciones con interesados en Perú y Chile. “Estamos esperando cerrarla con ansias”, acota.
UALÁ: DESTINO AZTECA
Hace tiempo que Pierpaolo Barbieri tenía puesto el ojo en el mercado mexicano como el primer destino para la expansión internacional de su fintech Ualá. Si bien su compañía recientemente celebró su 3° aniversario, asegura que hace casi dos años que venían trabajando en el lanzamiento en México, que finalmente se dio en septiembre pasado.
“Hace más de un año que tenemos 25 personas trabajando allá y hay muchos que trabajaron desde acá en el desarrollo. Habíamos pensado hacer el lanzamiento con un evento en la Ciudad de México, pero finalmente tuvimos que hacer todo lo posible para hacerlo de manera remota”, cuenta el director ejecutivo y fundador de la firma.
Todo el proceso, indica Barbieri, fue distinto de lo que tenía en mente; sin embargo, el rumbo que ya tenían trazado no se modificó. “Hubo que tener mucha coordinación con los reguladores mexicanos y trabajar sobre la experiencia de usuario. Hicimos muchos focus group online, los cuales solemos hacer en persona. Otra cosa sobre la que tuvimos que trabajar fue la logística, porque es un país grande y teníamos el desafío de poder mandar las tarjetas donde estén”, cuenta el emprendedor.
La propuesta en México fue distinta de la que exhibió la empresa en su presentación en la Argentina. “Investigamos para saber qué querían los usuarios y salimos con pago de servicios y recarga para todas las compañías de celulares, algo que en el mercado argentino nos tomó 20 meses desarrollarlo. Pero la información que teníamos de mercado nos decía que ese era el killer feature”, indica.
Desde su lanzamiento ya emitió más de 20.000 tarjetas en el país norteamericano. “Nos pareció el mercado más interesante de Latinoamérica porque el 70% de la población nunca tuvo acceso a ningún método de pago. Tiene una estabilidad macro atractiva y un gobierno que apostó mucho a la inclusión financiera”, expresa Barbieri. Todavía no tuvo la oportunidad de viajar para conocer la nueva subsidiaria mexicana, pero espera poder hacerlo a principios de 2021. “Hoy nuestra prioridad es consolidar Argentina y escalar México”, señala.
PANI: A LA CONQUISTA DE EE.UU.
Durante un año y medio, Eliana Trotta y Pablo Maidana, fundadora y gerente general de Pani, respectivamente, viajaron constantemente a los Estados Unidos con el objetivo de concretar el desembarco de la cadena en aquel territorio. Si bien la pandemia modificó los tiempos para la apertura del local en ese mercado, nunca se plantearon frenar los planes internacionales.
“La decisión siempre fue avanzar sobre todo por las condiciones de negocios que ofrece Estados Unidos, y para nuestro portafolio era importante diversificarnos acá”, cuenta Maidana desde Miami, Florida. En septiembre abrieron su negocio en el Aventura Mall y proyectan levantar la persiana de 20 tiendas más en los próximos cinco años.
Desde hace varios meses, Trotta se radicó en territorio estadounidense para planificar desde ahí el futuro de la empresa, mientras que Maidana se mudó en agosto de 2020 para controlar la apertura debut. “Es imposible hacerlo a control remoto”, sentencia. Y agrega: “Es importante tener una pata local que te ayude a consolidar la operación y con el proceso de permisos. A diferencia de Argentina, acá te podes enfocar 100% en el negocio y en que todo salga bien”, comenta.
Si bien cuando se realizó la entrevista había un nuevo pico de contagios en Florida, Maidana indica que ahí los dejan utilizar la totalidad de la superficie del restaurante. “En Argentina tenemos un 25% de ocupación en los locales y las terrazas abiertas, pero muchos locales no tienen terraza”, apunta. Maidana detalla que, por la caída del consumo, en el mercado local cerraron tres sucursales franquiciadas, mientras que los puntos en Paraguay y Perú también pasaron momentos de zozobra. “El e-commerce nos ayudó mucho -plantea- pero el consumo está lejos de ser lo que era prepandemia”.
Con poco más de dos meses abiertos, el directivo asegura que ya se contactaron de otros centros comerciales interesados en contar con la marca. “La idea es crecer por la Costa Este para tenerlo ordenado, porque esto es enorme. Creo que en Miami entran dos locales más seguro, pero siempre nos interesó mucho Chicago y nos vinieron a buscar del American Mall de Nueva Jersey”, destaca. Ahora los accionistas de la compañía se encuentran en plena búsqueda de capital y nuevos socios para financiar la continuidad de la expansión.
CARESTINO: LIMA 2.0
“La incertidumbre nos duró el primer mes, que fue como una especie de psicosis en todos lados de no saber de qué se trataba. Cuando se empezó a flexibilizar y a habilitar las entregas, nos dimos cuenta de que hasta en algún punto nos beneficiaba porque teníamos un e-commerce fuerte”, asevera Alejandro López, gerente comercial de Carestino. La firma de accesorios para niños y bebés tenía todo preparado para abrirse paso en Perú, con local propio; sin embargo, recalculó e implementó una apertura digital.
La expansión internacional se inició a mediados de 2019 con la inauguración de un showroom en Uruguay, y tres meses después cortaron cinta de una tienda de más de 200 metros cuadrados en Montevideo. “Primero salimos ahí por la similitud de las culturas y la cercanía entre ambos países. Lo tomamos como una prueba para testear si la marca estaba para competir a nivel internacional”, detalla el directivo.
Visitaron Perú en enero del año pasado, unos meses antes del estallido del virus en la región, y tenían locaciones elegidas para abrir el primer local en mayo. “Es difícil abrir una tienda física en este contexto, pero levantamos la tienda web y está funcionando bien”, cuenta. Y destaca que la estrategia de expansión de la empresa no está en duda a pesar de la incertidumbre que provoca el COVID-19: “Tenemos definido que entre febrero y marzo vamos a lanzar Colombia y Costa Rica, y planeamos estar en todos los países de Latinoamérica y Centroamérica en los próximos cinco años”.
En la Argentina, Carestino, que nació hace poco más de seis años en un showroom, tiene 35 tiendas físicas; no obstante, el comercio electrónico representa el 50% de sus ventas. “Por eso tampoco nos volvemos locos con apurar la apertura de tiendas”, indica López. Estiman que van a estrenar el tan esperado local en el mercado peruano a principios del próximo año.
Habían elegido Perú como target por su “buen posicionamiento de perspectivas económicas y su estabilidad”. Pero la crisis política y social de los últimos meses, señalan, no cambió su visión. “Influye pero no nos afecta”, sostiene.
PINTA LIBRE: APUESTA POR LAS CAÑAS
Pinta Libre llegó al mercado español en octubre, y ese lanzamiento le valió también un aprendizaje a su fundador y CEO, Matías Mindlin. A las dos semanas de la apertura tuvieron que pausar las suscripciones por el nuevo estado de alerta ante la ola de contagios. “Es parte de nuestra historia y de emprender esto de ir sorteando la situación. La idea es aprender de eso y, a futuro, llegar a un mercado donde la vacuna ya esté distribuida o que esté en mejores condiciones. Hoy el que te regula es el COVID”, subraya. Pero España no fue el único destino de expansión de la app de cerveza por suscripción el año pasado, ya que también se lanzó en Chile y Uruguay.
“Desde el primer día vi el modelo como algo global, y esa ambición o visión no me la saca el Coronavirus. Pudo haber frenado nuestro crecimiento, pero es algo temporal”, asegura. Su modelo de negocios se basa en llenar las mesas de los bares al ofrecer una pinta gratis por día en los locales adheridos a cambio de un desembolso mensual de $ 150. Pero, ante una realidad de sillas dadas vuelta, la startup tuvo que cortar la canilla de su principal fuente de ingresos en marzo. Mindlin analiza: “Aprovechamos esos meses para optimizar procesos internos y mejorar”.
La compañía empezó el 2020 con el lanzamiento en Chile, en lo que fue el inicio de la expansión de la marca, y al poco tiempo se topó con el avance de la pandemia. A medida que la situación mejoraba en algunas provincias argentinas, y los bares comenzaban a abrir con sus respectivos protocolos, el negocio se fue reactivando. Y esto les dio la oportunidad de testear una apertura a distancia. “Lanzamos Salta y eso nos dio la experiencia remota que nos permitió abrir Montevideo en agosto”, indica Mindlin.
Esta expansión internacional trajo aparejada también una apertura en la mentalidad de la compañía. Si bien su propuesta siempre estuvo orientada a la cerveza craft, el emprendedor platense apunta que la salida en España los llevó a repensar su visión: “Lanzamos con una mentalidad un poco más abierta y empezamos a entender que ahí podríamos incorporar cerveza industrial”.
Actualmente, la plataforma tiene más de 10.500 suscriptores y le apunta a Estados Unidos como el próximo objetivo. Para esta salida, la firma buscará una inversión serie A de alrededor de US$ 2 millones.
